¿El tamaño importa?

Los dos últimos años de malestar económico se han dejado notar en casi todos los sectores industriales. Esto se ha traducido en cambios en el tamaño de las flotas de carretillas, bien en su reducción si hay menos actividad comercial o si han cambiado las circunstancias, o bien en su crecimiento como respuesta a un aumento de actividad. La clave es ajustar el riesgo y la exposición fi nanciera para reflejar la realidad.

Los concesionarios deben ser flexibles con la financiación y la gestión de sus flotas, y ofrecer soluciones nuevas y creativas para sus clientes.

Esto significa que los concesionarios están aprendiendo más cosas sobre las empresas de sus clientes, y convirtiéndose en colaboradores en vez de ser meros proveedores.

Flexibilidad financiera

La crisis financiera ha sido testigo de la llegada de problemas para las empresas en todas las fases de la cadena de suministro, y las operadoras de manipulación de materiales no son una excepción. Tjeerd Koppenol, gerente de ventas de grandes cuentas de Crepa, en la región del Benelux, admite que ahora mismo a todo el mundo le sobran carretillas, y los concesionarios están teniendo que hacer renuncias.

«Muchos de nuestros clientes están consolidando instalaciones, y como consecuencia pueden tener parado entre un 20% y un 30% de sus flotas», afirma. «Pero es posible que los clientes no quieran perder esas carretillas, así que tenemos que ser flexibles. Vemos si es posible congelar los pagos de mantenimiento de las carretillas que no se estén utilizando, y a veces congelamos los pagos de la fi nanciación. Después ampliamos el alquiler el mismo número de meses».

En Francia, Pierre Culot, director de grandes cuentas de Aprolis, dice que el enfoque de su empresa es ligeramente distinto.

«Tenemos alquileres a corto plazo de menos de un año, pero lo más normal es que sean de más de dos años. Es más una cuestión de tener que ofrecer flexibilidad», explica.
Así que, aunque el cliente reduzca el riesgo al que se ve expuesto (evitando el compromiso a largo plazo de alquilar una carretilla que no desea, con todos los costes que ello conlleva), una carretilla en un acuerdo a corto plazo puede tener un coste mensual más elevad
Lo fundamental es cumplir los requisitos del cliente, sea cual sea la solución, y la clave es responder de forma flexible. Por supuesto, el alquiler a corto plazo tiene su precio.

Así que, aunque el cliente reduzca el riesgo al que se ve expuesto (evitando el compromiso a largo plazo de alquilar una carretilla que no desea, con todos los costes que ello conlleva), una carretilla en un acuerdo a corto plazo puede tener un coste mensual más elevado

Sin embargo, la flota puede ser más pequeña y es posible devolver el vehículo sin penalizaciones, así que el paquete en su conjunto ofrece una mejor respuesta en estos días inciertos.

Total control financiero

En el Reino Unido, Paul Fox, director nacional de ventas de Impact Handling, apunta que al ser ellos mismos los suscriptores de su propia financiación, disfrutan de una flexibilidad total.

«Los requisitos de los clientes cambian constantemente, así que necesitamos poder ser fl exibles dentro del contrato», según Fox. «Podemos ofrecer un alquiler a corto plazo si al cliente le preocupa el riesgo financiero, pero el precio es más elevado. Nosotros preferimos negociar contratos a más largo plazo, pero con la fl exibilidad necesaria para proteger al cliente».

Lo fundamental es cumplir los requisitos del cliente, sea cual sea la solución, y la clave es responder de forma flexible.

«Por ejemplo, digamos que un cliente alquila cinco carretillas eléctricas y tres de GLP en un contrato a cinco años. Al cabo de 18 meses, cambian de instalaciones y disponen de menos espacio, por lo que las carretillas eléctricas están paradas sin utilizar. Nosotros se las cambiamos por carretillas de GLP para que el cliente pueda seguir ocupándose de su negocio. Lo fundamental es dar al cliente lo que necesita».

Los concesionarios toman la iniciativa

La flexibilidad financiera, aunque valiosa, es una reacción a la crisis económica, y todos los concesionarios con los que hemos hablado quieren ir más allá.

«Muchas veces un cliente te pide diez carretillas, por poner un ejemplo. Pero si nuestro análisis indica que sólo necesita ocho, se lo decimos. De ese modo tenemos más posibilidades de que sea cliente nuestro durante mucho más tiempo que la duración de un contrato»

Pierre Culot dice que cuando un cliente quiere cambiar el tamaño de su fl ota, ellos siempre llevan a cabo una auditoría para ayudar al cliente a tomar las decisiones más oportunas. Paul Fox coincide en que resulta imprescindible comprobar que la idea que tiene el cliente para el tamaño de su flota sea el correcto en la práctica. «Muchas veces un cliente te pide diez carretillas, por poner un ejemplo. Pero si nuestro análisis indica que sólo necesita ocho, se lo decimos. De ese modo tenemos más posibilidades de que sea cliente nuestro durante mucho más tiempo que la duración de un contrato». En los Países Bajos, han ido más lejos.

«Hemos invertido en software de simulación», explica Tjeerd Koppenol. El software de simulación se utiliza en conjunción con evaluaciones de las instalaciones y consultando con expertos en soluciones de estanterías y almacenaje. Se crean planos que incorporan los cálculos de flujos, y el programa de simulación proporciona al cliente una representación visual de cómo se puede mejorar la efi cacia. Entre las sugerencias ofrecidas puede estar la reconfi guración del almacén, de pasillos anchos a pasillos estrechos, por ejemplo. «De este modo, podemos determinar con precisión la combinación óptima de tipos de carretillas para obtener la máxima productividad de la flota, sea cual sea su tamaño».

Flotas y manipuladores

Los concesionarios necesitan poder evaluar el impacto de cualquier cambio en el tamaño de la fl ota, y dar los consejos oportunos, desde cuáles son los accesorios correctos hasta los requisitos de formación de los operarios.

«Por poner un ejemplo sencillo, podemos encontrarnos con un cliente que está utilizando una carretilla elevadora para interiores para llevar los palets a un muelle de carga, y desde ahí una carretilla de GLP los lleva hasta un camión», explica Fox. Evidentemente, una carretilla más versátil que pueda encargarse de las dos fases del traslado ahorrará tiempo en la manipulación de la mercancía.
Pero los cambios de este tipo pueden tener otras implicaciones. Las nuevas carretillas tienen que encajar con el resto de la flota, o habrá que hacer frente a un coste adicional en concepto de formación de operarios. O quizás tenga un programa de mantenimiento distinto al del resto de la fl ota, por lo que serán necesarias más visitas de mantenimiento, con el consiguiente aumento de costes.

Conclusiones

Cambiar el tamaño de la fl ota no es sólo cuestión de adquirir más carretillas o de venderlas. La planifi cación es importante, y tiene que cubrir tanto cuestiones de fi nanciación como de recursos humanos, además de factores prácticos, como la cantidad de carretillas, su tamaño, su capacidad y todos los demás atributos. Un buen concesionario querrá comprender la actividad comercial del cliente y las exigencias a las que se enfrenta, antes de modifi car el tamaño de una flota, tanto al alza como a la baja