Financiación de su flota de carretillas elevadoras

Estrategias para optimizar el coste, el rendimiento y el control de los activos de manejo de materiales

Las empresas de manejo de materiales y los operadores logísticos se enfrentan a una demanda volátil, al aumento de los costes operativos y tecnológicos y a la presión por maximizar la disponibilidad de sus equipos. La financiación ya no se limita a elegir entre comprar o alquilar. Ruari McCallion señala que la flexibilidad, los datos y la participación temprana de las entidades financieras se han convertido en elementos centrales de la gestión de flotas.

(Resumen)

Han pasado casi veinte años desde la «crisis crediticia» que estuvo a punto de hundir el sistema bancario mundial. Entonces las cosas eran más sencillas, como decía la canción; hoy hay mucha menos certidumbre. Acontecimientos recientes, como la pandemia de COVID-19, la guerra de Ucrania y ahora el conflicto con Irán, han contribuido a reducir la confianza. Las políticas gubernamentales han encarecido los costes en algunos países europeos, especialmente en el Reino Unido, y las crisis económicas han tenido un impacto importante incluso en las economías más grandes. Antes de la crisis bancaria de 2008, la financiación de activos era prácticamente binaria: o se cumplían los requisitos para obtener un préstamo y comprar equipos nuevos, o no se cumplían.

Ya hemos dejado atrás el «lo tomas o lo dejas». El coste de una flota de carretillas elevadoras ya no depende solo del precio de las máquinas. El servicio, la disponibilidad, la telemática, la prevención de colisiones y otras tecnologías de seguridad, los valores residuales, la redistribución de los equipos y la capacidad de responder cuando cambia la demanda de los clientes influyen de forma notable en la economía de una operación.

No hay una solución válida para todos

Las entidades financieras también han tenido que asumir un papel distinto y más proactivo. En lugar de limitarse a analizar las cuentas de pérdidas y ganancias, cada vez deben ayudar a fabricantes, concesionarios y usuarios finales a diseñar soluciones más a medida. No hay una fórmula única, y las entidades lo han reconocido y, en muchos casos, lo han aceptado. Es una manera de conocer mejor a los clientes y de construir relaciones más profundas y duraderas. Desde el punto de vista de la entidad financiera, una relación más sólida significa que ya no se trata solo de los tipos de interés. Para el operador de la flota, una relación más cercana y personal supone una mejor comprensión y más flexibilidad, lo que resulta muy positivo.

Compra en propiedad frente a arrendamiento con servicio completo

Una vez comprendidos el uso y los requisitos operativos, el paquete de financiación puede diseñarse para reflejarlos. En aplicaciones de almacén de alta intensidad, la financiación con valor residual o el alquiler pueden permitir una renovación periódica, lo que garantiza el acceso regular a la última tecnología y una propuesta de servicio más sólida.

«Por otro lado, la compra en propiedad puede tener más sentido para equipos duraderos que se utilizan pocas horas al año, cuando el operador puede esperar conservar el activo durante una década o más», observa Lacey.

En situaciones de uso especialmente intensivo, las entidades financieras y los concesionarios han visto crecer el servicio integral de flotas de carretillas elevadoras («360 grados»), que incluye alquiler, servicio técnico, mantenimiento, monitorización, reparación y sustitución. Este modelo se extendió inicialmente en el Reino Unido, probablemente por su régimen fiscal. Antes, las compras de capital en el Reino Unido se amortizaban contra los beneficios imponibles a lo largo de cinco o diez años. Esto hacía más atractivo el alquiler o el arrendamiento, ya que las cuotas son deducibles en su totalidad y, al ser más bajas, suponen menos presión sobre la tesorería. Hoy el Reino Unido permite amortizar al 100 % en el primer año la inversión en capital en muchos supuestos, por lo que el equilibrio ha cambiado. Sin embargo, la comodidad y el soporte completo que incluyen los contratos «360 grados» siguen siendo muy atractivos. Tanto es así que el modelo se ha extendido y ya es habitual en toda la Unión Europea.

Tecnologías y valores residuales

El precio de la solución de arrendamiento o alquiler depende del coste inicial del equipo y del valor residual previsto. Cuanto mayor sea el coste inicial y cuanto más valor conserve la máquina después de tres años, cinco años o la duración del contrato, menores serán las cuotas. Parece obvio, pero influye en el papel y en el valor de algunas tecnologías.

«Los sistemas de telemática, los sistemas de detección o prevención de colisiones y los equipos más sofisticados de detección de peatones pueden añadir en torno a 5000 USD al precio de una carretilla elevadora», afirma Lacey.

La telemática ofrece hoy a los responsables de flotas una visión mucho más clara de la utilización, del comportamiento de los operadores y de las necesidades de mantenimiento. Su valor va más allá de la elaboración de informes: los datos pueden ayudar a decidir el tamaño de la flota, identificar equipos infrautilizados y proteger la disponibilidad. Al mismo tiempo, los sistemas de detección de colisiones y de protección de peatones se están convirtiendo en un requisito en muchas conversaciones sobre flotas, y ya no son un extra opcional. Aportan valor, pero no son gratuitos. La función de la entidad financiera no se limita a la cuenta de pérdidas y ganancias: puede ayudar a los operadores a distinguir entre lo imprescindible y lo deseable, y a entender los costes asociados.

«Estos sistemas evolucionan más como un software que como un hardware tradicional. Su valor en seguridad y en operativa puede estar claro hoy, pero una entidad financiera no puede dar por hecho que esa misma tecnología tendrá un valor de reventa significativo dentro de cinco años», explica Lacey. «Esa incertidumbre añade presión a los cálculos del valor residual. También refuerza el atractivo del alquiler o del arrendamiento para los clientes que quieren la última tecnología sin asumir todo el riesgo de la obsolescencia».

La flexibilidad sustituye a la rigidez

La flexibilidad se está convirtiendo en uno de los requisitos definitorios de los grandes clientes con flota, en particular de los proveedores de logística externalizada y de las empresas que operan en varios centros e incluso en distintos países. Si un contrato finaliza o los volúmenes bajan en un centro, el operador puede querer trasladar las carretillas sobrantes a otra instalación en lugar de seguir pagando por activos que ya no necesita.

Las empresas de arrendamiento deben equilibrar esa necesidad con el flujo de pagos y las previsiones de valor residual acordadas desde el principio. La redistribución dentro de la propia red del cliente, en el mismo país, suele ser el resultado más sencillo, aunque no es el único.

«Una de las cosas que hemos hecho en DLL ha sido desarrollar un contrato marco global (master lease) para atender a estos clientes de gran tamaño e internacionales, que quieren agilidad en los procesos. No quieren verse atrapados con, por ejemplo, cinco requisitos en el Reino Unido y otros diez en Francia», explica Lacey. «Por eso intentamos simplificarlo todo al máximo. Tenemos un único conjunto de términos y condiciones. Cada país dispone de un anexo en el que se documentan los equipos, con los requisitos empresariales propios de ese país, pero esto permite un camino mucho más ágil y sencillo para facilitar el negocio».

Esto no implica una flexibilidad sin límites. Los grandes clientes buscan cada vez más un modelo repetible en Europa y, en algunos casos, en Norteamérica, pero los contratos siguen necesitando estándares y límites comerciales claros. Una vez que el operador ha definido los equipos necesarios, las horas anuales y las expectativas de servicio, la financiación puede diseñarse en función de la aplicación y no de las costumbres nacionales en materia de propiedad. El objetivo es evitar que un cliente internacional tenga que renegociar todo el marco jurídico cada vez que adquiere equipos en otro territorio.

Lo usado también tiene valor

Un mercado de segunda mano más sólido forma parte de la ecuación del valor residual, y no todos los clientes de DLL quieren una carretilla nueva en cada ocasión. Los usuarios intensivos de almacén de primer nivel pueden seguir prefiriendo equipos nuevos por las exigencias de disponibilidad y por el valor de la tecnología actual. Las carretillas reacondicionadas pueden ser adecuadas para aplicaciones de menor uso, como el trabajo ocasional en un patio, y permiten al operador reservar los equipos nuevos para las partes más exigentes de la operación.

Las relaciones cercanas duran más

El mayor cambio desde la crisis bancaria mundial no es un producto concreto, sino un cambio de papel. Hoy, según Kevin Lacey, las entidades financieras participan cada vez más en el desarrollo estratégico de una operación y en relaciones pensadas para durar cinco o diez años. Lacey anima a concesionarios y fabricantes a implicar a su socio financiero desde el principio.

«No quiero que el día en que firmamos un contrato de 2 millones de dólares sea la primera vez que conozco al director financiero», afirma. «El especialista en equipos conoce la aplicación; el especialista en financiación puede sentarse con el director financiero, la controladora o el tesorero, identificar las prioridades de la empresa y ver oportunidades para estructurar la operación de forma adecuada. Reunir ambas perspectivas antes de firmar la propuesta puede dar lugar a un mejor resultado comercial y operativo».

La confianza es esencial cuando las operaciones alcanzan millones de dólares, libras o euros. Es difícil generarla por primera vez en el momento de la aprobación, y todavía más difícil recuperarla una vez perdida. Para Kevin Lacey y DLL, esta es la expresión más clara de la financiación como servicio: no se trata solo de aportar dinero, sino de ayudar a fabricantes, concesionarios y clientes a desarrollar, poner en marcha y asegurar la oportunidad.

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