Los concesionarios de Cat alivian la restricción crediticia

Trepando al árbol del dinero

La actual crisis económica está dificultando a las compañías asegurar los recursos necesarios para invertir en sus negocios. ¿Es fácil obtener financiación a través de un concesionario en la situación actual? ¿Están los concesionarios ofreciendo algún servicio adicional para animar a los clientes a invertir?

Cuando la frase “hipoteca de alto riesgo” se escuchó por primera vez a esta parte del Atlántico, atrajo muy poca atención. Cuando los murmullos sobre la pérdida de confianza de los bancos en las hojas de balance de cada uno y la capacidad de endeudamiento alcanzó niveles relevantes, muchos —si no la mayoría— pensaron que era un asunto que sólo concernía al sector financiero, quizás era un poco de espuma extra que había que soplar de la cerveza bancaria antes de regresar al habitual alegre tiovivo. Pero cuando a Lehman Brothers, un banco americano grande, se le permitió caer; quedó claro que la situación era seria. Del préstamo a lo loco, pasando por la explosión crediticia, hasta un sistema global bancario que se tambalea al borde del colapso pasó muy poco tiempo, y las economías mundiales, rápidamente pasaron de quizás una actividad excesiva a una contracción que no se conocía desde los años treinta.

Todavía estamos padeciendo las consecuencias, y la situación tiene visos de continuar en el futuro próximo. En vez de un crecimiento significativo, año tras año, tenemos economías que difícilmente crecen algo. En gran parte, esto se debe a la disponibilidad de crédito para la inversión; o mejor dicho, a la ausencia de crédito disponible. El viejo dicho de que el dinero mueve el mundo nunca ha resultado ser más cierto. Las empresas necesitadas de financiación no pueden expandirse, contratar más personal, multiplicar el stock o invertir en sistemas de manipulación de mercancías más eficientes.

“...Las economías mundiales, rápidamente pasaron de quizás una actividad excesiva a una contracción que no se conocía desde los años treinta.”

Problemas con la imperfección

“Desde 2008, las entidades financieras han estado buscando a clientes con historiales de crédito perfectos”, dice Impact Handling, jefe nacional de ventas de Impact Handling, el concesionario de Cat® en el Reino Unido. “Están cambiando el tope máximo de dinero soportando mínimo riesgo. Están rechazando incluso los riesgos potenciales”. Es una situación muy complicada pero con suerte los concesionarios de Cat en algunos países, al menos, pueden ayudar a sus clientes a encontrar una salida a este laberinto.

“Nuestro negocio en el Reino Unido es principalmente de alquiler —dice Impact—. La mayoría de los acuerdos se financian, habitualmente a través de compañías especializadas en leasing industrial”. Así que la mayoría de los acuerdos los financian las mismas personas que nos están prestando. Hasta aquí no vamos muy bien. Pero también existen las llamadas compañías financieras cautivas: ligadas a o propiedad de fabricantes o distribuidores ¿no?

“Nuestro negocio en el Reino Unido es principalmente de alquiler. La mayoría de los acuerdos se financian, habitualmente a través de compañías especializadas en leasing industrial.”

Impact Handling

“Algunas compañías pueden presumir de tener su propia entidad financiera pero encontrarás, casi inevitablemente, que están protegidas por un banco”, explica Impact Handling. Esto supone que las decisiones financieras al final no están en las manos del distribuidor: ellos están en la misma situación abrumadora que los demás. Los clientes leales y antiguos se encuentran que se les deniega la financiación que necesitan para expandirse, reponer o incluso para reajustar y reorganizar sus flotas. Impact, sin embargo, está en una situación diferente: desea y puede ayudar.

“Nosotros somos propietarios de nuestro equipamiento. Las carretillas que ofrecemos, son nuestras”, dice Impact. No están sujetas a ninguna entidad financiera o banco a la hora de ofrecerlas a nuestros clientes. “Nosotros comprobamos la capacidad de endeudarse de nuestros clientes, por supuesto, pero podemos ser más comprensivos y responder con flexibilidad a sus necesidades cambiantes y demandas”. Impact Handling nos da un ejemplo de cómo funciona esto en la práctica.

“Nosotros somos propietarios completamente de nuestro equipamiento. Las carretillas que ofrecemos, las poseemos.”

Impact Handling

Alcanzar un blanco móvil

“Lo habitual en la industria para los contratos de alquiler de flotas es que sean a cinco años. Antiguamente, se podía ver cómo un cliente después de cuatro años y medio renovaba la flota por otros cinco años —explica Impact—. Ahora, los clientes no saben dónde estarán dentro de cinco años”, o incluso menos. “Es un blanco móvil. Lo bueno de nuestro contrato es que, al ser dueños de nuestra maquinaria, tenemos flexibilidad para cambiar. Podemos ajustar la composición de una flota en medio del contrato. Empresas que están financiadas por bancos tienen que permanecer con su contrato inicial y firmar otro nuevo. Y el problema para los clientes es que quizás no pueden cancelar un contrato y empezar otro nuevo”. El hecho de que Impact pueda ofrecer esa flexibilidad es una ventaja.

Criterios ajustados

Criterios ajustados “Hemos estado encontrando clientes que acuden a nosotros, y es principalmente por nuestra política de ventas”, dice Impact. “Nosotros nos aseguramos de informar a nuestros clientes sobre cómo financiamos nuestros contratos. Les damos una flexibilidad que generalmente no existe”. Los términos y condiciones son un poco más ajustados, casi ningún negocio está exento de encontrarse con grandes deudas cuando sus clientes han cerrado el negocio. Impact, como cualquier organización, sólo quiere negociar con compañías que son fiables, y si lo son, entonces les podemos ofrecer la flexibilidad y el servicio que necesitan.

En los Países Bajos, Crepa también está en una situación ventajosa. “No estamos viviendo dificultades a la hora de encontrar financiación —nos cuenta Tom Broeder, jefe regional de Crepa BV—. Nosotros formamos parte de una organización mayor y nuestra empresa madre tiene fondos y está saneada financieramente.

Generalmente no necesitamos un banco para financiar, pero si lo necesitamos, somos capaces de negociar contratos con buenas condiciones”.

La gestión de la flota se estructura de un modo similar a la de Impact: esencialmente, Crepa es propietaria de las máquinas y las alquila mediante contrato. Acepta cheques a crédito de sus clientes, por supuesto, y se puede permitir ser selectivo, ya que la demanda para contratos financieros de calidad es alta. “Nuestro análisis de los clientes probablemente se ha vuelto más meticuloso en los últimos años, pero mucha información no está actualizada. Las cifras de Dun & Bradstreet, por ejemplo, son de 2011 — dice Broeder—. En la situación actual, las compañías pueden meterse en problemas en sólo unos meses, así que los recursos de información empresarial convencionales no sirven”. Entonces, ¿cómo evita Crepa quedarse enganchado con un cliente?

“Crepa es propietaria de las máquinas y las alquila mediante contrato. Acepta cheques a crédito de sus clientes, por supuesto, y se puede permitir ser selectivo, ya que la demanda para contratos financieros de calidad es alta.”

“Nunca puedes estar seguro al 100% —continua Broeder—, pero si ves que tu cliente es quizás un poco débil pero está relacionado con una compañía más grande, se pueden pedir más garantías. O bien pueden firmar conjuntamente, y la compañía más grande actuar como avalista”. Crepa está habituada a trabajar con compañías grandes y establecidas, desde Tata Steel a KLM pasando por SABIC. Como su situación económica es buena, por supuesto, recibe solicitudes de potenciales clientes. En la situación actual, Crepa puede permitirse ser precavido.

Distribuyendo el riesgo

“Tenemos una amplia y sana visión del negocio y nos lo pensamos antes de aceptar nuevos clientes. No queremos asumir muchos riesgos”, dice Broeder. Y aunque esta podría ser una ocasión para ampliar su negocio y animar a los clientes a aumentar sus flotas, esta es una oportunidad que Crepa declina felizmente. “De hecho, animamos a nuestros clientes a tener lo menos posible. Puede parecer raro, pero intentamos que se centren en los procesos y adecuar el tamaño de la flota a la necesidad del cliente. Esta táctica es bien recibida; pues nuestros clientes se dan cuenta de que intentamos hacerles ahorrar dinero”.

Los operadores de flotas enfrentan a tiempos de cambios. Lo mejor que pueden hacer es dirigirse a los concesionarios de Cat para averiguar cómo ellos pueden ajustar y satisfacer sus necesidades.