¿Revolución o evolución?

La mayoría de las veces los cambios suceden poco a poco, y las organizaciones y los mercados se adaptan y evolucionan gradualmente. Sin embargo, la crisis provocada por la profundidad de la reciente recesión global ha cortado bruscamente este patrón. La irregularidad de este cambio constituye un reto extraordinario para que los líderes transformen sus organizaciones. eureka examina el impacto de esto para los concesionarios de manipulación de materiales y exige una revolución en la forma de vender los equipos.

En un reciente estudio, dirigido en noviembre de 2009 por directores y líderes principales de (en gran medida) industrias manufactureras, se muestra que el 75 por ciento de los encuestados está de acuerdo en que la profundidad de la recesión actual ha supuesto cambios estructurales significativos en sus mercados. Estas sacudidas estratégicas crean a su vez nuevos panoramas con ganadores y perdedores.

Muchos gerentes de flotas han sobrevivido a la recesión haciendo más cosas con menos recursos o aplazándolo todo. Por ejemplo, en los últimos 20 meses un enfoque clave de muchos usuarios de carretillas elevadores ha sido racionalizar la flota, usando menos carretillas para realizar el mismo trabajo (o más).

Normalmente esto se consigue incrementado la capacidad de régimen de trabajo de las carretillas que se usan, estandarizando el equipo (es decir, los accesorios) o eligiendo una mezcla de flota distinta. Esto constituye un reto interesante para el concesionario, que debe pasar de vender equipos a convertirse en un «asesor» comercial del cliente. Los proveedores de manipulación de materiales deben comprender la estructura de costes de los negocios de sus clientes y pensar de forma innovadora sobre cómo reducirlos. Esto no sólo implica estudiar las horas y los índices de uso, sino que supone revisar toda la aplicación con otros ojos, y pensar de forma creativa para que el cliente pueda elegir entre varias soluciones. Esto supone un reto porque deben considerarse los aspectos más amplios de la operación de manipulación de materiales como la gestión de baterías, los estantes, los desplazamientos de paletas, las operaciones de entrada y salida de mercancías.

A menudo se pueden obtener resultados rápidos con la estandarización del equipo,
como los accesorios. Hace poco un fabricante de alimentos estandarizó el rotador en tres carretillas, en vez de tenerlo exclusivamente en una sola carretilla. Esto hizo que se repartiera el desgaste por uso, se mejorara el tiempo de recuperación y el tiempo de operación, y que se optimizara la operación de tratamiento de residuos de la empresa.

Según Crepa, el concesionario de Cat Lift Trucks en Holanda, esto hace que la función del concesionario sea mayor y más interesante, pero también requiere un conjunto de conocimientos distintos. Además de tener aptitudes interpersonales, conocimientos del producto y del sector, los gerentes de cuentas deben ser flexibles y adaptables y tener buena creatividad y aptitudes para resolver problemas.

De hecho, según el estudio, uno de los principales indicadores de éxito para cualquier
empresa que se adentra en el nuevo mundo de la postrecesión es la capacidad de adaptarse a los cambios de las necesidades de los clientes. Casi tres cuartas partes de los encuestados pensaban que la falta de flexibilidad, innovación y creatividad
del personal eran los mayores riesgos de su futuro comercial. Así que es necesario un nuevo conjunto de conocimientos para colaborar, crear valor e innovar con el fin de retener y desarrollar rentabilidad y clientes leales.

Esta capacidad es evidente en toda la red de concesionarios de Cat Lift Trucks que está muy asistida por la buena voluntad de Cat Lift Trucks de colaborar con sus concesionarios como socio verdadero. A menudo, el catalizador de esto son los clientes aparentemente «difíciles». Las organizaciones con producción ajustada en
particular se centran en mejorar los procesos clave, usando menos recursos, para mejorar continuamente el valor para el cliente. Y como es natural exigen el mismo compromiso por parte de sus proveedores.

Por ejemplo, un gran fabricante de automóviles global tiene una flota de 90 vehículos remolcadores Cat que remolcan trenes de seis toneladas a una planta que dispone de una instalación receptora de cargas rodadas. El sistema previo no daba la eficiencia
que esta empresa necesitaba en términos de movimientos del operador e incrementaba su fatiga. El nuevo Cat NTR30N ha sido capaz de incrementar la ergonomía del operador y su productividad, contribuyendo así a los objetivos de producción lean de la planta.

Crepa piensa que llevar este tipo de mejora a la siguiente fase podría resultar en el desarrollo de una «supercarretilla».

El portavoz y director de marketing de Crepa, Rogier van der Hoeven, comentó que «aunque la flexibilidad es primordial en tiempos difíciles, lo que los clientes quieren realmente es un enfoque que examine el coste total del proceso». «La mano de obra representa el 60 por ciento del coste total de gestionar un almacén. Si se puede hacer que esto sea más eficaz, se podrá ayudar al cliente a reducir los costes significativamente, pero esto implica estudiar todo el proceso de operación y los costes relacionados. En última instancia los clientes quieren máquinas que puedan hacer el trabajo de dos personas o más, porque esto no sólo supone que ahorren el coste de la máquina, sino también de los grandes costes de mano obra vinculados a ello».

«aunque la flexibilidad es primordial en tiempos difíciles, lo que los clientes quieren realmente es un enfoque que examine el coste total del proceso»

Este tipo de «supercarretilla» también puede lograrse mediante una buena gestión
de baterías. En 2009, las ventas de máquina eléctricas equilibradas dejaron atrás a los motores de CI por primera vez en la historia. La gestión inteligente de baterías de toda una flota eléctrica puede multiplicar por cuatro la duración de los turnos y, por tanto, de la productividad.

Lo que quiera que nos depare el futuro, sea la inevitable marcha a la producción ajustada, el clamor de la sostenibilidad, un impulso post-BP de cumplimiento de la seguridad, una cosa es cierta: los concesionarios deben poder adaptarse a los constantes cambios de las necesidades de sus clientes. El estudio concluye que todo esto se reduce a los conocimientos, necesitamos un cambio ejemplar de nuestros modelos de conocimientos y gestión para sobrevivir en los nuevos mercados de la postrecesión. ¿Estás preparado para la revolución?