¿Proveedor o Socio?

Por qué debería colaborar más estrechamente con su distribuidor de carretillas elevadoras

¿Cómo puede sacar un mayor partido de su relación con un distribuidor de carretillas elevadoras? La respuesta, básicamente, es estar abierto a todas las posibilidades de ayuda que ofrezca. Si ambas partes adoptan el enfoque correcto, su negocio funcionará de manera más ágil, eficiente y productiva. Mark Nicholson se asesora con un líder internacional en este ámbito.

Benjamin de Castelnau es consejero delegado de Aprolis, un proveedor multinacional de equipos y servicios de manipulación de materiales. Aprolis, a través de su grupo de empresas, es distribuidor exclusivo de Cat® Lift Trucks en Francia, Italia, Luxemburgo, Portugal, España y el Reino Unido.

Conecte con nuestro mundo digital

Benjamin de Castelnau comienza haciendo hincapié en el mundo digital de la actualidad. «Para lograr un uso de lo más eficaz, eficiente y económico posible de la flota de carretillas elevadoras, usted y su distribuidor necesitan datos de calidad. Por eso, Aprolis realiza una inversión importante en herramientas digitales que incluyan los últimos avances en ERP (planificación de recursos empresariales) y CRM (gestión de la relación con los clientes). Le invitamos a que saque el máximo partido de estas herramientas como lo hacemos nosotros».

Un distribuidor de Aprolis puede equipar las carretillas con dispositivos que recopilen y transmitan datos precisos de forma continua. Los sistemas del distribuidor se conectan y vinculan esta información con grandes cantidades de datos procedentes de otras fuentes. A través de un portal específico para el cliente, pueden acceder fácilmente a toda la información que necesita, actualizada en tiempo real: detalles de su flota, estado y ubicación de cada carretilla, historial completo de servicio, registro de todos los gastos, etc.

Esto le brinda una base sólida para la gestión y la toma de decisiones. Al distribuidor, por otro lado, le proporciona información vital que permite optimizar el rendimiento de la flota, los plazos de mantenimiento y los costes globales.

«Las conexiones digitales y los datos que compartimos son prueba de la estrecha relación que establecemos con nuestros clientes. El objetivo es trabajar hombro con hombro con usted como socio y no como un mero proveedor».

«Para lograr un uso de lo más eficaz, eficiente y económico posible de la flota de carretillas elevadoras, usted y su distribuidor necesitan datos de calidad».

«Usando el portal del cliente, podemos demostrar el verdadero coste de su flota».

Vea más allá del precio del vehículo

El precio de compra, leasing o alquiler que pague es, por supuesto, importante, especialmente en estos tiempos de inflación. Sin embargo, Benjamin de Castelnau subraya que el coste de la propia carretilla solo representa alrededor del 10 % de su coste de operación (TCO).

Los distribuidores pueden reducir ese TCO y aumentar sus beneficios de muchas formas. Las herramientas digitales constituyen una importante ayuda con respecto a esto. Por ejemplo, pueden ayudar a supervisar a los conductores para reducir los daños causados en las instalaciones o en las propias carretillas. Pueden identificar posibles ahorros en los materiales y servicios proporcionados fuera de su contrato de suministro y mantenimiento, y aún más importante, también permiten ubicar las carretillas en las tareas y lugares más adecuados para lograr la máxima productividad.

«Usando el portal del cliente, podemos demostrar el verdadero coste de su flota, así como los efectos de cualquier cambio propuesto. Asimismo, cada vez se nos pide con más frecuencia que consideremos los costes medioambientales de las operaciones con carretillas elevadoras expresados en emisiones de carbono. Por supuesto, podemos reducirlos sustituyendo las carretillas con motor de combustión interna por modelos eléctricos. Nuestro software mostrará el resultado medido de la reducción de CO2 al sustituirlas y cómo encajarán en su programa global de reducción de emisiones».

Antes de ofrecer recomendaciones a un nuevo cliente, el distribuidor lleva a cabo una auditoría exhaustiva. Esta auditoría no solo examina la actual flota de carretillas y sus operaciones, sino que también analiza las instalaciones y el entorno donde trabajan. Un problema que surge con frecuencia tiene que ver con la calidad del piso. Para los vehículos de guiado automático (AGV) en particular, el piso debe ser plano y liso, y estar limpio. Un buen piso también mejorará el rendimiento de otras carretillas elevadoras y reducirá su desgaste.

Aprolis sugiere además incluir a los gerentes de planta en los procesos de toma de decisiones que conciernan a la flota de carretillas. «A algunos compradores, la gestión y las operaciones cotidianas de los vehículos les quedan muy distantes. Desde esa posición, es difícil comprender los problemas que afectan al TCO de una flota de carretillas elevadoras. El peligro es que las decisiones tomadas se basen exclusivamente en el precio unitario. Al hablar con los clientes, nos gusta reunirnos con gerentes más próximos a su flota. Apreciamos los retos a los que se enfrentan en sus operaciones y nos gusta colaborar con ellos para encontrar soluciones óptimas».

Conozca a los técnicos de servicio

Los técnicos de servicio y mantenimiento del distribuidor pueden resultar muy útiles para sus operaciones, por lo que debe aprovechar al máximo sus conocimientos y habilidades. Además de estar altamente cualificados y comprometidos con el éxito de su negocio, desempeñan un importante papel de enlace. Aprolis calcula que aproximadamente el 50 % del contacto con sus clientes es a través de los técnicos.

«Cuénteles sus problemas y pídales consejo. Pueden darle respuesta inmediata o pedirnos información rápidamente para acelerar la toma de decisiones. La información que reúnan de usted y de las observaciones que realicen durante sus visitas periódicas a las instalaciones es esencial para nosotros. Contribuye a nuestro grado de conocimiento de las necesidades que tenga a la vez que nos permite realizar ajustes y mejoras en los resultados».

Vale la pena que, al principio, dedique algo de tiempo a mostrar a los técnicos sus instalaciones. Cualquier dato que pueda aportar para que sus futuras visitas estén libres de incidencias será de ayuda. También debería presentarles a los encargados con los que tendrán que hablar cuando haya que tomar decisiones relacionadas con el servicio.

Cada proveedor adicional aumenta la complejidad del día a día de su negocio.

Siga hablando con nosotros

Una comunicación continua hace que las relaciones sean más eficaces y esto beneficia a su negocio. Si algo cambia o surge un problema, el distribuidor necesita saberlo. Como ya se ha mencionado anteriormente, optimizar su flota y sus operaciones exige contar con datos precisos y actualizados.

«Usamos nuestro CRM para gestionar nuestro contacto habitual con el cliente. Además de planificar aspectos tales como las visitas de servicio y los repuestos para las carretillas, nos recuerda cuándo es momento de contactar. Aunque, desde luego, si desea hablar de algo con nosotros en cualquier otro momento, no dude en hacerlo».

Y lo más importante: si hay algo con lo que no está satisfecho, no se lo calle. «Para nosotros, una queja es una valiosa oportunidad de examinar un problema y encontrar juntos una solución. Cuanto antes lo hagamos, mejor».

Responda a nuestras encuestas

Aprolis es consciente de que las empresas reciben multitud de formularios para recabar su opinión. «Quizá no tenga tiempo de responder a todos ellos, ¡pero responda al menos al nuestro! Las encuestas a los clientes son otra útil fuente de información que nos ayuda a ajustar nuestras soluciones. Responder resulta beneficioso para su empresa».

Para empresas con varios centros de operaciones, estas encuestas ofrecen un valor adicional. Puede ser difícil para los gerentes centralizados saber qué está sucediendo en cada una de sus plantas. Los informes elaborados a partir de las encuestas de Aprolis ofrecen una imagen clara de la naturaleza, la actividad y el rendimiento de sus flotas de carretillas elevadoras. Además de aportar una visión general, permiten comparar distintos emplazamientos e identificar oportunidades para extender las mejores prácticas.

Considérenos un proveedor integral de soluciones y un socio

Cada proveedor adicional aumenta la complejidad del día a día de su negocio. Aprovisionar diversos equipos a través de un único proveedor simplifica la gestión y permite economizar. Aunque numerosos fabricantes y distribuidores de carretillas elevadoras simplemente suministran y prestan asistencia para su propia marca, Aprolis hace mucho más. Suministra una amplia variedad de otros equipos industriales al mismo tiempo y presta servicio para todos ellos.

Además de carretillas elevadoras de todo tipo, Aprolis ofrece tanto AGV como paquetes que combinan ambas soluciones. Entre los ejemplos de su portfolio de soluciones, se encuentran carretillas portacontenedores, plataformas elevadoras, tractores portuarios o de terminal, máquinas de limpieza, barredoras viales, locotractores ferrocarril-carretera y equipos de apoyo aeroportuario.

De hecho, Aprolis es líder europeo en este modelo de suministro de equipos para la manipulación de materiales y maquinaria relacionada. «Pero no piense en nosotros como un proveedor de equipos», concluye Benjamin de Castelnau. «Piense en nosotros como un socio que colabora estrechamente con usted para contribuir a que su negocio sea más exitoso. Haremos todo lo posible por optimizar su flujo de trabajo y su eficiencia, minimizar los costes y sacar el máximo partido a su flota».

Para obtener más información sobre Aprolis, visite aprolis.

Para obtener más información sobre Cat® Lift Trucks y su red de distribuidores, visite catlifttruck.com/es