Finanzas

Financiación de equipos de manipulación de materiales: entrevista con un especialista

Por Gian Schiava

Setiembre 2016

Un fabricante de la talla de Cat® Lift Trucks entiende que el diseño y la producción de una amplia gama de carretillas elevadoras y de almacén es solo una parte del todo. También hay que proporcionar una enorme cantidad de productos y servicios añadidos, como un suministro eficiente de repuestos o servicios de mantenimiento de flotas.

Un servicio que goza de mucha aceptación es la financiación de equipos de manipulación de materiales. Gian Schiava habla con DLL, especialistas en este campo.

Nos desplazamos a Eindhoven, sede del cuartel general de DLL, para hablar con Michel Steijaert, Director de programas internacionales de DLL, sobre la financiación de las carretillas elevadoras y para obtener más información sobre los motivos de su popularidad. Y, de paso, descubrimos qué nos depara el futuro.

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Michel Steijaert, Director de programas internacionales de DLL

Un poco de historia

Eureka:

Vamos a retroceder en el tiempo para averiguar qué es lo que causó el gran cambio para mejor de la financiación de equipamiento en Europa. ¿Qué pasó?

Michel:

Básicamente, al principio los bancos solo ayudaban a las empresas con la adquisición de equipos. El importe de un préstamo solía ser del 50 al 75 % del precio del equipamiento. Con el paso del tiempo, el pensamiento tradicional fue pasando de la propiedad de carretillas a su uso. Las empresas empezaron a diferenciar entre su “actividad troncal” y los elementos necesarios para desarrollarla. De esta forma se redefinió el concepto de inversión, y a partir de ese momento, la inversión se convirtió en un aspecto de la actividad empresarial más básica. Todo lo demás se convirtió en un centro de costes y ya no existía ninguna razón para tener esos activos en propiedad. Cuando DLL empezó a trabajar con la red de concesionarios de Cat® Lift Trucks hace 10 años, a los compradores de carretillas les interesaban los tipos de interés y los descuentos especiales. Hoy, en cambio, lo importante son las facilidades crediticias que permitan expandir el negocio.

De hecho, la carretilla elevadora se convirtió en una parte integral de la oferta total, y por eso, entender bien el negocio del cliente se ha convertido en algo crucial. Una relación estrecha llevó a un mejor entendimiento del balance general, e hizo posible una discusión sobre cómo proteger las líneas de crédito para la inversión.

Esta ha sido también la base sobre la que se asienta la buena cooperación entre DLL y Cat® Lift Trucks. Una verdadera colaboración permitió a los concesionarios de toda Europa ofrecer atractivos descuentos y paquetes adaptados a los requisitos del cliente. Por supuesto, la rapidez de la aprobación sigue siendo el factor decisivo, puesto que los clientes tienen ahora menos paciencia que nunca.

 

Con el paso del tiempo, el pensamiento tradicional fue pasando de la propiedad de carretillas a su uso. Las empresas empezaron a diferenciar entre su "actividad troncal" y los elementos necesarios para desarrollarla. De esta forma se redefinió el concepto de inversión, y a partir de ese momento, la inversión se convirtió en un aspecto de la actividad empresarial más básica.

¿Cuál es la situación actual?

Eureka:

Entonces, la financiación de activos se ha convertido en parte de la actividad cotidiana de la empresa. ¿Podría hacernos un resumen de la situación actual en Europa?

Michel:

Aunque parezca difícil de creer, el dinero ahora es más escaso. Y por tanto,  resulta más difícil para los proveedores poder ayudar a sus clientes. Básicamente, el coste de la financiación depende de la calificación crediticia del negocio. Y la calificación se basa en el profesionalismo y la estructura de la financiera. Nos alegra poder decir que nuestra calificación siempre ha sido muy buena.

Hoy día, el Banco Central Europeo está inyectando mucho dinero en el mercado de capitales, con el fin de sostener un aumento en el nivel de inversión. Como resultado, el coste de prestar dinero ha alcanzado niveles bajos de récord. Sin embargo, algunos sectores como la construcción y el transporte siguen luchando por remontar, y la inversión aquí sigue siendo limitada. El sector de la manipulación de materiales es un mercado más estable. Es también pionero en adoptar nuevos productos de financiación y conceptos basados en el uso, junto con el sector de la ofimática y el sector de la automoción.

Cuando analizamos la pregunta desde el punto de vista geográfico, vemos que existen variaciones entre los distintos países.

En la mayoría, por ejemplo en España, Italia y Portugal, hay una mezcla de equipos en propiedad y en alquiler. Aún a riesgo de generalizar, las empresas más grandes prefieren alquilar.

Sin embargo, en Alemania aún vemos muchos casos en los que los concesionarios prefieren ser los propietarios del equipamiento al finalizar el contrato. En este caso resulta más adecuada una estructura de leasing financiero. Mientras que el Reino Unido, concretamente, es un mercado típicamente dominado por el alquiler. Estos concesionarios están buscando formas de financiar su flota de alquiler y de ofrecer a sus clientes una mezcla óptima. La financiación “back-to-back” es un buen ejemplo de cómo llevarlo a cabo.

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Eureka:

Teniendo en cuenta todos estos retos, debe de ser difícil para una empresa mantenerse por delante de la competencia. ¿Cómo lo consiguen?

Michel:

La estabilidad y el compromiso en la financiación, que dejamos patente durante la crisis, es una de las razones por las que los clientes eligen a DLL. Naturalmente, tienes que demostrar a los encargados de la toma de decisiones financieras que entiendes su negocio y sus necesidades, y que puedes proporcionar los altos niveles de calidad y rapidez de respuesta en el día a día de las operaciones. Y después de eso, yo diría que lo más importante es la transparencia.

Pero hay también nuevas cuestiones a las que se está prestando más atención. Por ejemplo, la sostenibilidad, que desempeña un papel muy importante para DLL. En el sector de la manipulación de materiales tenemos programas para financiar equipos renovados y de segunda mano. Periódicamente, hablamos sobre la gestión del ciclo de vida y sobre cómo podemos facilitárselo a Cat® Lift Trucks en cada etapa. Un acuerdo de colaboración ofrece la oportunidad de compartir conocimientos y tendencias de mercado, tanto en el mundo de la manipulación de materiales como en el de las finanzas.

Otro ejemplo es la disponibilidad de especialistas de la industria a todos los niveles dentro de DLL. Eso es algo que nos distingue de un banco general o una empresa de leasing.

 

Eureka:

Ya veo. También deben de entender muy bien el mundo de la logística. ¿Cuáles son las mayores dificultades a las que se enfrenta la financiación de equipos de manipulación de materiales?

Michel:

A pesar de que las empresas más grandes consideran las carretillas elevadoras como un producto básico, estamos viendo que aún así prefieren invitar a marcas fuertes como Cat® Lift Trucks a participar en las licitaciones. El precio es un aspecto extremadamente importante en el proceso de toma de decisiones, pero al mismo tiempo es fundamental ofrecer las carretillas adecuadas para cada trabajo. La explosión del comercio electrónico exige un rendimiento excepcional del sector de la manipulación de materiales, y los almacenes necesitan despachar los productos en un plazo de horas en lugar de días. Y para eso hace falta el mejor equipo. En resumen, el reto es ofrecer el mejor equipo en un formato muy flexible, y ofrecerlo como parte de un paquete financiero atractivo.

En resumen, el reto es ofrecer el mejor equipo en un formato muy flexible, y ofrecerlo como parte de un paquete financiero atractivo.

¿Qué depara el futuro?

Eureka:

¿Qué cambios experimentarán los productos financieros a corto plazo?

Michel:

Básicamente, el uso del equipamiento será el factor dominante. El cliente quiere “comodidad”. Los clientes quieren utilizar el equipo adecuado (correcto y con las últimas especificaciones) donde lo necesitan (en cualquier ubicación), cuando lo necesitan (máximo de horas de funcionamiento, disponibilidad), y al mejor precio (actividades de ahorro de costes y costes de uso totales).

Las compañías financieras deben trabajar en estrechísima colaboración con los proveedores de equipos de manipulación de materiales para desarrollar soluciones de financiación a la medida de los requisitos del cliente. La dificultad estriba en saber cuál es la diferencia entre lo que “quiere” el cliente y lo que “necesita”.

 

Eureka:

¿Cómo evolucionarán las soluciones financieras a largo plazo?

Michel:

Los detalles de los productos pueden cambiar, pero la esencia sigue siendo la misma: ofrecer soluciones totales en vez de simplemente fondos, para permitir así al cliente concentrarse en su actividad principal. Además, las soluciones de gestión de flotas proliferarán considerablemente. Los modelos de negocio también se verán afectados por los cambios en los reglamentos de contabilidad. Entender el negocio y las necesidades del negocio de los clientes cobrará aún más importancia para poder proporcionar las soluciones adecuadas.

Eureka:

¿Qué cambios veremos en los mercados de manipulación de materiales?

Michel:

Las soluciones financieras ya son parte de todo el paquete de un proveedor de carretillas elevadoras, como también lo son los productos complementarios como accesorios para carretillas y soluciones de estanterías. Y eso es algo que los clientes esperan de grandes marcas como Cat® Lift Trucks.

Hay un cambio muy notable en el tipo de leasing que ofrecen las empresas financieras: la percepción del cliente del control financiero. Algunos clientes tienen miedo de las repercusiones cuando se atrasan en una cuota. Pero las buenas empresas de financiación les explican desde el principio que se pueden incorporar estructuras especiales como la suspensión de pago en el contrato. Esto funciona muy bien en países donde los pagos tardan más, o donde un período vacacional largo tiene un impacto negativo sobre el flujo de efectivo.

 

¿Cuáles son las tres soluciones de financiación que gozan de mayor popularidad actualmente?

El leasing consiste mayormente en la provisión de fondos al concesionario o usuario final basándose en los activos, y puede estructurarse de muchas formas para responder a los requisitos del cliente.

•  La financiación de inventario consiste principalmente en proporcionar fondos a los concesionarios para la adquisición de equipos para existencias o de demostración.

• La financiación de distribuidores consiste básicamente en proporcionar a los fabricantes y los concesionarios soluciones financieras que les ofrezcan todo lo necesario para asistir a sus clientes finales. El factor determinante del éxito en esta situación es una sólida colaboración con el distribuidor para estructurar los requisitos financieros de forma eficiente y eficaz para todas las partes interesadas.

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